No se trata de cuidar ovejas, la fórmula PASTOR te ayudará a crear necesidad de compra.
Ayer estuve en una sesión de fotos, la mía esta vez.
No quería las típicas fotos de estudio otra vez, con un escritorio, todo perfecto, florero, ordenador y mirada perdida.
La suerte que tengo es que Iosu Apraiz, mi fotógrafo de confianza, siempre está dispuesto a cualquier locura que le pido.
Y allá que nos fuimos en busca de ovejas negras y pura naturaleza.
Me voy dando cuenta poco a poco, lo unida que está la naturaleza a mi marca y en mi vida.
Y quería sentirla.
Ya os enseñaré las fotos.
Ahora al turrón, que me enrollo como una persiana.
La fórmula PASTOR:
Ya os hable de la fórmula AIDA, otra grande para crear y estructurar los textos de una web, pero hoy te hablo de mi preferida, la PASTOR
La que suelo utilizar.
Como siempre te digo, las fórmulas son un buen guion. No hay que llevarlas a cabo al pie de la letra.
Admiten cambios
Pero esta, es la mejor fórmula para la creación de textos de una web.
La inventó Ray Edwards.
A pesar de que la palabra pastor me viene genial en todo esto de crear mi rebaño de ovejas negras, no tiene nada que ver con esta definición.
De hecho, tiene más que ver con los pastores de iglesia en EEUU.
Aunque al final… Ellos también guiaban a su rebaño.
Con la fórmula de copywriting PASTOR se trabaja la fórmula lógica del proceso de compra.
Y es el acrónimo de problema, agitación, solución, testimonios, oferta y respuesta.
Problema.
Consejo no solicitado: No te bases solo en el problema que tiene tu cliente, la P también es de personas.
Haz que se sientan escuchada y en sintonía con lo que están leyendo.
Hay que detectar el problema más importante de nuestra audiencia y el que resolvemos con nuestro producto o servicio.
Pero no es el problema en sí, más bien es buscar el sentimiento que despierta ese problema en la vida diaria de nuestra clienta.
Aquí no le vendas nada aún, no está preparada y si lo haces puede ser que huya asustada.
Aquí debes dejar bien clara la PROPUESTA DE VALOR.
Te dejo una chuletilla:
Consigo que [mi cliente ideal] consiga [este beneficio] gracias a [producto/servicio + diferenciación].
Vale, ahora sabemos el problema, pero quizás no es el principal problema para nuestra clienta, porque tiene 10 más en mente.
¿Cómo conseguimos que ese problema del que le hablamos se coloque en primer lugar en su cabeza?
Pues empieza con la letrita, letrita A de:
Agitación
Pero aún no le vas a ofrecer tu producto o servicio. Calma, calma, calma…
Antes debes explicar todo lo que ocurre si no soluciona el problema anterior o todo lo que puede ocurrir si no toma la decisión de compra.
Le enseñas el infierno.
Tienes que conseguir que quiera esa transformación, que necesite actuar y buscar una solución para cambiar el dolor que siente.
Aquí aún no vas a describir los beneficios, solo, debes crear NECESIDAD.
Imagina una marca de zapatos modernos, veganos y confortables.
En esta fase tendrías que describir las consecuencias de usar otro calzado que hace que veas las estrellas al caminar.
Así que antes de enseñarle el paraíso (la solución) ya les hemos enseñado el infierno (lo que pasa si no pasa a la acción).
En este punto lo que debes hacer es amplificar el dolor de tu clienta.
Eso que le pica, que le escuece.
Como cuando cortas cebolla.
Pues eso.
Solución
Ahora le decimos que el paraíso existe y está al alcance de su mano (o más bien de tu tarjeta bancaria)
Pero cuidado, no pongas botón de compra ahora aquí, aún no está lista.
En este bloque, enseñamos la solución al problema anterior.
La solución a su dolor, al picor de ojos.
Lo escribimos de manera sencilla y corta, pero no le damos toda la información aún.
Pero ya le ofrecemos nuestra propuesta y proceso del servicio.
Si ya tienes algún caso de éxito puedes contarlo aquí.
Y a continuación…
Testimonios.
TRANSFORMACIÓN
Le damos una prueba social.
La prueba social activa un resorte mental para la venta muy importante…
LA CONFIANZA
(Puedes estar o no de acuerdo con los testimonios pero si te lo curras puedes hacerlo diferente y creíble)
Lo que tienes que hacer aquí, no es poner los testimonios copiados de Google, no.
Debes conseguir que el que lee se imagine en su mente lo que va a conseguir.
Debes lograr la imagen mental de esa transformación.
¡Buah!
Si logras eso.
Tienes mucha probabilidad de cerrar la venta.
Y como siempre esto se logra dejando de ser el centro de tu negocio y poniendo a tu clienta en el centro.
Los testimonios pueden lograr derribar el sentimiento de miedo y objeciones a la compra.
Oferta.
Ahora sí.
Vende.
Aunque si soy realista, la venta comenzó al principio.
Debes saber que es ahora cuando la mente de tu clienta está dispuesta a escuchar la oferta.
Aquí hay que definir, por un lado, el servicio al completo y darle valor.
Destacamos también a la persona que hay detrás.
Habla ahora de todos los beneficios, no solo las características.
Las características aburren ( aunque son necesarias en su justa medida)
Respuesta.
Aquí se le pide una respuesta al cliente.
CTA
El botón de compra.
Es el momento clave.
Eso sí, sé original con el micro copy del botón.
No es lo mismo poner un botón
COMPRA AQUÍ
Que…
¿TE LO ENVUELVO PARA REGALO?
Es el momento de poner garantía si la tiene, responder a preguntas frecuentes o incluso ofrecer soporte.
También puedes explicar qué ocurre al hacer clic.
Con esta fórmula consigues crear la necesidad de compra.
¿Y quién no quiere conseguir eso?
Si pasas de hacerlo tú porque todo esto te marea y hablarte de fórmulas te lleva cuando en EGB tenías que hacer chuletas para aprobar trigonometría, escríbeme y lo hago yo por ti encantada.
